마케팅칼럼

CPA 광고 마케팅, 대행사 선정 시 꼭! 알아야 할 부분

Written by 이다원매니저
Last updated 20-11-11 16:49



최근 코로나 이슈로 인해 광고주분들의 광고비 부담이 증가하고 있습니다. 이런 문제를 해결하기 위해 일부 광고주분들은 CPA 형태의 퍼포먼스 광고대행을 의뢰하시곤 합니다. 아무래도 CPA광고는 광고 성과에 대한 리스크를 광고주가 아닌 대행사가 지는 형태이므로 보다 안정적인 성과를 얻을 수 있기 때문입니다.

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[CPA 광고, 직접할 때 or 통합마케팅때 보단 ROAS가 낮다??]

 

CPA광고는 Cost Per Action의 약자로 광고주가 희망하는 전환액션이 발생할 때 마다 비용을 지불하는 방식으로, 보통 광고주는 대행사에게 광고비를 선불로 지급한 뒤 원하는 전환액션이 발생할 때 마다 비용을 차감합니다. 이후 목표 횟수만큼 전환 액션이 발생하면 광고가 종료되는 방식을 일반적으로 채택하고 있습니다.


광고대행사는 광고주에게 입금받은 금액을 예산으로 하여 다양한 마케팅 채널을 믹스하고 광고 크리에이티브를 제작하여 광고를 집행합니다. 그리고 광고주와 계약된 전환액션을 발생시키는데, 보다 저렴한 광고비로 효과를 극대화 시킬 수 있다면 그 차액을 통해 큰 수익을 발생시킬 수 있는 반면, 광고 성과를 내지 못하면 오히려 마이너스 수익이 나는 경우도 비일비재하기 때문에 왠만큼 실력이 있는 대행사가 아니라면 쉽게 엄두를 내지 못하기도 합니다.


광고주는 리스크를 대행사에게 전가시키고 안정적으로 전환액션을 발생시키는 조건으로 광고비를 선불지급하며, 직접 광고를 집행하는 경우나 통합마케팅, 퍼포먼스 대행을 맡길 때 보다는 조금 높은 CPA를 지불하며 대행사는 모든 성과 리스크를 감내하는 대신 광고비 차액을 많이 발생시켜 큰 수익을 낼 수 있다는 특징이 있습니다.


정리하자면 광고주 입장에서는 리스크가 적고 안정적으로 전환액션을 발생시킬 수 있으나 ROAS는 좀 떨어지며 대행사 입장에서는 마이너스 수익이 날 수 있는 리스크가 있으나 광고 실력만 출중하다면 얼마든지 큰 수익을 발생시킬 수 있다고 정리할 수 있겠습니다.

CPA 마케팅, 대행사 선정할 때 이런 이슈가 있을 수 있어요!

CPA광고는 위와 같은 특징이 있다보니까 정말 다양한 이슈가 있을 수 있습니다. 그 중에 가장 대표적인 이슈들을 몇가지 소개하겠습니다.


[광고주 입장에서 발생할 수 있는 이슈들]

 

1. 돈을 넣었는데 성과가 없어요. (DB를 안줘요, 회원가입이 안늘어요 등)

광고주분들이 CPA 진행하셨을 때 가장 흔하게 겪을 수 있는 문제입니다. 돈은 목돈으로 넣어놨는데 실제 DB는 들어오지 않고 시간이 흘러가버리는 경우죠. 대부분 광고대행사에서 초반 테스트를 진행하면서 일시적으로 이런 현상이 있을 수는 있겠지만 이런 현상이 1~2주가 넘어가면 문제는 심각한 상황입니다. 이미 대행사는 광고비로 돈을 다 써버렸을 테고 성과는 없는 상황이죠. 이럴 때는 하염없이 기다리기만 해야하니 광고주 입장에서는 속이 탈 수밖에 없습니다. 물론 대행사도 고군분투, 식은땀 뻘뻘 흘리고 있을거에요. 하지만 그렇다하더라도 광고주에게는 엄청난 기회손실로 이어지니 문제가 심각할 수 있습니다. 이 문제가 심각해지면 다음과 같은 문제가 발생하기도 합니다.


2. 성과가 없거나 여러 이슈로 환불을 요청했는데 환불을 안해줘요.

이게 CPA 시장에서 벌어지는 가장 심각한 이슈죠. 사실 대행사가 환불해주기 싫어서 안해주는 경우는 거의 없습니다. 광고주가 엄청난 갑질을 했거나 인격적으로 심하게 하지 않았다면 말이죠.(그렇다 하더라도 환불 안해주는 것은 잘못된 것입니다.) 보통은 대행사가 성과를 내기위해 광고비를 다 써버렸을 때. 하지만 광고주에게 원하는 횟수의 전환액션을 발생시켜주지 못했을 때, 그때는 대행사의 자본을 넣어서라도 계약을 지켜줘야 합니다. 그런데 광고주가 환불을 해달라고 하면 마이너스가 확정이 되어버리니 규모가 작거나 자금흐름이 좋지 못한 회사들은 환불을 못해주고 심한 경우는 먹튀를 하는 경우들도 많습니다.


3. DB질이 낮아요. 회원가입이 허위인것 같아요 등

광고주분들이 가장 많이 경험하시는 문제가 이 문제입니다. CPA는 기본적으로 "대행사가 DB를 싸게 뽑는다", "대행사가 전환단가를 싸게 하여 성과를 낸다"라는 전제조건이 있을 때 비로소 광고주와 대행사가 서로 윈윈하는 광고입니다. 그러므로 대행사는 어떻게든 DB를 싸게 뽑으려고 노력을 하려고 할 것입니다. 그게 이익이 높아지는 일이니까요. 광고크리에이티브와 성과관리, 분석을 통해 성과를 내면 좋겠지만 그게 여의치 않은 경우에는 소위 '막DB'라고하여 여기저기서 아주 자극적으로 발생시킨 DB를 납품하거나 허위, 과장 광고로 성과를 내는 경우들도 종종 있습니다. 이렇게되면 광고주 입장에서는 높은 CPA를 지불하고 질 낮은 DB를 받아야하므로 오히려 좋은 성과를 보지 못하는경우들이 발생합니다.

결국 위와 같은 일들은 광고대행사의 실력 문제로 귀결됩니다.

실력있는 대행사는 위와 같은 문제가 발생하지 않도록 하기 위해 다양한 조치들을 진행하고 있기 때문입니다.

대행사 입장에서 발생할 수 있는 이슈들

 

1. 광고주가 후불로 준다고 DB 먼저 달라고 해서 줬는데 광고비를 안줘요.

광고주분들의 경우에는 선불로 돈이 묶이는 것이 부담스럽거나 위에서 발생할 리스크 때문에, 또는 단순한 귀찮음 때문에 후불 결제를 희망하는 경우가 있습니다. 이럴 경우 대행사는 본인들의 돈을 써서 광고를 먼저 돌리고 DB를 납품한 뒤 후불결제를 받기 때문에 자금 사정이 좋지 못하면 진행이 어렵습니다. 심지어 몇몇 광고주는 그렇게 DB를 수령한 뒤 '질이 나쁘다'거나 '중복이 많다'는 등의 이유로 결제를 해주지 않는 경우도 생깁니다. 이렇게 되면 광고대행사는 큰 손실만 입게 됩니다.


2. 광고주가 자꾸만 DB를 더 달라고 합니다.

위와 비슷한 상황입니다. 광고주 입장에서는 좋은 DB만을 받고 싶으면서도 싸게 운영하고 싶을겁니다. 반대로 광고대행사는 쉽게 일하면서 싸게 뽑아서 수익을 크게 남기고 싶어하겠죠. 이 과정에서 광고주는 어떻게든 서비스나 AS를 얻기 위해서 다양한 조건을 이야기합니다. "중복은 빼고, 통화안됨은 빼고, 부재는 빼고...." 이런 식으로 모두 제하고 나면 대행사 입장에서는 수익이 거의 없거나 마이너스가 나기도 합니다. 그러면 자연스럽게 싸구려 디비를 넣을 수 밖에 없게 되는 것이죠.


3. 빨리 성과 내라고 과도하게 압박을 합니다.

CPA광고는 대행사 입장에서 수익도 발생시키면서 광고주도 만족시켜야 하므로 다양한 테스트와 광고매체의 수정 작업이 반복됩니다. 그렇기 때문에 떄로는 테스트에 시간이 조금 필요할 수도 있고 광고 성과가 언제나 일정하지 않기 때문에 비수기인 경우에는 이에 대비도 해야하고 다양한 외부 이슈와 변화에 대응해야 합니다. 이럴 때는 광고주분들도 해당 문제를 빠르게 해결할 수 있도록 시간을 줘야하지만 당장 디비 내놓으라며 압박하고 대행사를 옮기겠다며 엄포를 놓는 경우가 있습니다. 이런 경우에는 대행사의 스트레스가 가중되는 것 뿐만 아니라 그때 그때 광고주의 비위를 맞추고 화를 가라앉히기 위해 싸구려 디비를 넣는 식으로 운영하게 됩니다.

이 모든 문제는 광고주와 대행사 사이에 신뢰 문제로 귀결됩니다.

대행사는 진실되고 성실하게 광고 상황을 안내하고 양질의 성과를 내기 위해 최선의 노력을 다해야하며 광고주는 대행사에게 일을 맡긴 만큼 신뢰로서 믿어주고 기회를 제공해야 상호간에 윈윈이 가능합니다.


 

-제이커브인터렉티브는 이런 모든 문제들에 대해 사전에 방지할 수 있도록 다음과 같은 노력을 기울이고 있습니다.


금전적 문제 발생 시 해결을 위해 "보증보험" 가입

광고비 입금, 환불 등에 대한 문제를 해결하기 위해 보증보험에 가입하며 광고주분들에 대한 환불, 입출금에 대해 문제가 발생하지 않도록 합니다.


높은 성과를 내기 위한 기술개발

저희 제이커브인터렉티브는 CPA 마케팅 분석 솔루션인 "제이콥"과 CPA 광고 자동화 솔루션 "수트"를 개발하여 양질의 성과를 제공해드리도록 노력하고 있습니다.


확실한 사전 협약과 전자계약

저희는 계약 전 확실한 의사소통을 통해 조건을 협의하며, AS조건의 경우도 5~20%와 같이 상호 합당한 AS조건을 제시하고 전자계약서 작성을 통해 충실한 계약이행을 진행하고 있습니다.


저희는 주식, 핸드폰개통, 인터넷가입, 보험, 대출, 장기렌트, 중고차, 치과, 성형외과 등 다양한 업종의 광고주분들과 함께 일하고 있으며, 10년 경력의 마케팅 전문가들이 퍼포먼스마케팅 및 통합마케팅, CPA광고관리에 대한 마케터 교육을 직접 진행하면서 다양한 네트워크, 다양한 미디어 매체들과의 긴밀한 협업, 제휴로 그 어떤 업체보다 높은 성과를 약속드리고 있습니다.


CPA 대행사가 필요하신가요?

그렇다면 지금 저희 제이커브인터렉티브의 문을 두드려주세요.

최상의 결과를 직접 눈으로 보여드리겠습니다.

 

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